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【新闻】如何构建品牌大米经销网络图高山黄耆

发布时间:2020-10-18 17:09:23 阅读: 来源:冲击钻厂家

如何构建品牌大米经销网络(图)

大家是否认为拥有一个强大的经销商群体对自身是如虎添翼呢?根据这些年的实际变化,答案已经反转。试想,经销商实力太强,结果往往是向厂家索要的条件也会越来越多,这是其一;其二,当它们同时也做竞争对手的产品时,市场冲击就会越来越大,事实上这种情况很普遍。

所以,现在很多厂家都开始自建自已的销售网络,而在挑选经销商时也重新有了自已的标准。这里以构建品牌大米经销网络为例来谈谈这个问题。

我们想过没有:为什么国内没有知名的大米品牌?其中有一个很重要的原因就是国内的大米厂家没有好的经销网络。那究竟要如何根据这个行业的实际情况,以及自身的实力来构建自已的经销网络呢?

我们先看看国内目前大米的销售渠道是如何的:

建国后,粮食的购销是掌握在政府的粮食部门手里的。很多人都会记起以前,我们都不得不拿粮票到粮食部门的粮店去买大米。但现在,粮食的流通体系已有了较大的变化,商场、粮店、食杂店等到处都有卖大米。

从整体上看,大米的销售主渠道是在批发渠道上,在批发这条渠道上,也还是国有的粮食部门为主体。虽然这些粮食部门的经营形式已有所改变,有的已改为私人承包,或个人挂靠粮食部门来经营。而另一条渠道也正在日益发展壮大,那就是商场和超市。

大米厂家的销售渠道多了,对它们来说是件好事。但市场竞争也越来越大,而且销售渠道一旦选错,不单对销售没帮助,反而会拖垮整个企业。所以要根据厂家的实际情况,制订最适合的销售策略,构建最适合的经销网络。

我们初步将这些大米厂家分为三种类型:

第一种是具备较好实力,产品在国内已有一定知名度,产品形成系列,能销售到全国各地的。(这些厂家投资通常在几千万元以上)

第二种是有一定实力,产品在当地有一定知名度,在当地占有较高市场,正在拓展外地市场。(这些厂家投资额在一千万元之左右)

第三种是私人米厂,投资不大,但经营方式灵活,在当地占有一定市场份额,有意扩张外地市场。(投资额在一百万元左右)

当然还有一些小米厂,但由于大米加工业利润较低,没有一定生产规模,成本较高,决定它们会迟早退出市场。因此,不做研究。

第一种类型,我们称为大厂家。目前国内为数不多,大概只有几十家。这些厂家拥有几个较好的产品,和一两个较好的品牌。它们在各地都有一定的经销商网络,这些经销商经销大米的实力都较好。但这些经销商主要是国有粮食部门,或者前身就是国有的粮食部门,对于这些经销商往往也还经营其它粮油的品牌,甚至于大米厂家的竞争品牌也会一同经营。由于这些经销商实力较好,代理自已的产品又有一定销量。放弃这些经销商确实可惜,所以这些大米厂家也不得不采取姑忍的态度。但是否有更好的处理方式呢?

通常厂家有两种方式可以处理,补充一个有一定实力且能全心全意经营自已产品的经销商,先做原经销商没做的一些渠道;或者分一些品牌由新的经销商来经营。以此来逐渐取代原的经销商,减少由于更换经销商对市场的影响。通过该种办法,我们淘汰了一些不适合公司发展的经销商。原有的国营粮食部门日益不适应新的市场发展需要,一些新的个体经销商会逐渐取代它们的位置。因此,大米厂家应根据实际情况,该淘汰的一定要淘汰。

第二种类型,称为中型厂家。这些厂家起步晚,但有一定实力。由于在当地产品销售较成功,往往过于冒进,希望产品能四处开花。所以,就会在对其所在市场没进行考察,经销商不了解的前提下,便急急答应对方来做自己的经销商。而这样导致的后果是,往往产品在当地做不起来,而以后要想重新激活该市场,也就相当困难。

所以说,这种做法相当冒险,不单经销商以后会对该厂家失去希望,当地市场再也很难接受该厂家的产品,而且对该厂家自身来说,又浪费了人力和物力。所以,该种厂家必须集中精力,争取做每一个市场都要取得成功,并且需要对市场和经销商都要有充分的了解,在进入新市场后,还要选用较强实力的经销商。

第三种类型,是一些私人米厂。它们虽然经营方式较灵活,但面临资金、人材欠缺,如何扩大市场,提高产量,壮大自已等问题。

当前市场,要树一个品牌需投入的费用越来越大。在一个厂家还无法做大做强自已的品牌时,只能靠更好地做好自已的产品,使自已的产品做出特色来;或者采用差异化战略:做好自已的特色产品,做人家不做的市场。这样你就不用怕没有好经销商找上门来。

总结:

市场变化多端,厂家在建立销售网络的看法不尽相同。但有一点已越来越为人家接受,那就是:经销商越强或越多,都不一定是最好的,适合自已的才是最好的。

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