【新闻】如何构建品牌大米经销网络图高山黄耆

发布时间：2020-10-18 17:09:23 阅读：次来源：冲击钻厂家

如何构建品牌大米经销网络（图）

大家是否认为拥有一个强大的经销商群体对自身是如虎添翼呢？根据这些年的实际变化，答案已经反转。试想，经销商实力太强，结果往往是向厂家索要的条件也会越来越多，这是其一；其二，当它们同时也做竞争对手的产品时，市场冲击就会越来越大，事实上这种情况很普遍。

所以，现在很多厂家都开始自建自已的销售网络，而在挑选经销商时也重新有了自已的标准。这里以构建品牌大米经销网络为例来谈谈这个问题。

我们想过没有：为什么国内没有知名的大米品牌？其中有一个很重要的原因就是国内的大米厂家没有好的经销网络。那究竟要如何根据这个行业的实际情况，以及自身的实力来构建自已的经销网络呢？

我们先看看国内目前大米的销售渠道是如何的：

建国后，粮食的购销是掌握在政府的粮食部门手里的。很多人都会记起以前，我们都不得不拿粮票到粮食部门的粮店去买大米。但现在，粮食的流通体系已有了较大的变化，商场、粮店、食杂店等到处都有卖大米。

从整体上看，大米的销售主渠道是在批发渠道上，在批发这条渠道上，也还是国有的粮食部门为主体。虽然这些粮食部门的经营形式已有所改变，有的已改为私人承包，或个人挂靠粮食部门来经营。而另一条渠道也正在日益发展壮大，那就是商场和超市。

大米厂家的销售渠道多了，对它们来说是件好事。但市场竞争也越来越大，而且销售渠道一旦选错，不单对销售没帮助，反而会拖垮整个企业。所以要根据厂家的实际情况，制订最适合的销售策略，构建最适合的经销网络。

我们初步将这些大米厂家分为三种类型：

第一种是具备较好实力，产品在国内已有一定知名度，产品形成系列，能销售到全国各地的。（这些厂家投资通常在几千万元以上）

第二种是有一定实力，产品在当地有一定知名度，在当地占有较高市场，正在拓展外地市场。（这些厂家投资额在一千万元之左右）

第三种是私人米厂，投资不大，但经营方式灵活，在当地占有一定市场份额，有意扩张外地市场。（投资额在一百万元左右）

当然还有一些小米厂，但由于大米加工业利润较低，没有一定生产规模，成本较高，决定它们会迟早退出市场。因此，不做研究。

第一种类型，我们称为大厂家。目前国内为数不多，大概只有几十家。这些厂家拥有几个较好的产品，和一两个较好的品牌。它们在各地都有一定的经销商网络，这些经销商经销大米的实力都较好。但这些经销商主要是国有粮食部门，或者前身就是国有的粮食部门，对于这些经销商往往也还经营其它粮油的品牌，甚至于大米厂家的竞争品牌也会一同经营。由于这些经销商实力较好，代理自已的产品又有一定销量。放弃这些经销商确实可惜，所以这些大米厂家也不得不采取姑忍的态度。但是否有更好的处理方式呢？

通常厂家有两种方式可以处理，补充一个有一定实力且能全心全意经营自已产品的经销商，先做原经销商没做的一些渠道；或者分一些品牌由新的经销商来经营。以此来逐渐取代原的经销商，减少由于更换经销商对市场的影响。通过该种办法，我们淘汰了一些不适合公司发展的经销商。原有的国营粮食部门日益不适应新的市场发展需要，一些新的个体经销商会逐渐取代它们的位置。因此，大米厂家应根据实际情况，该淘汰的一定要淘汰。

第二种类型，称为中型厂家。这些厂家起步晚，但有一定实力。由于在当地产品销售较成功，往往过于冒进，希望产品能四处开花。所以，就会在对其所在市场没进行考察，经销商不了解的前提下，便急急答应对方来做自己的经销商。而这样导致的后果是，往往产品在当地做不起来，而以后要想重新激活该市场，也就相当困难。

所以说，这种做法相当冒险，不单经销商以后会对该厂家失去希望，当地市场再也很难接受该厂家的产品，而且对该厂家自身来说，又浪费了人力和物力。所以，该种厂家必须集中精力，争取做每一个市场都要取得成功，并且需要对市场和经销商都要有充分的了解，在进入新市场后，还要选用较强实力的经销商。

第三种类型，是一些私人米厂。它们虽然经营方式较灵活，但面临资金、人材欠缺，如何扩大市场，提高产量，壮大自已等问题。

当前市场，要树一个品牌需投入的费用越来越大。在一个厂家还无法做大做强自已的品牌时，只能靠更好地做好自已的产品，使自已的产品做出特色来；或者采用差异化战略：做好自已的特色产品，做人家不做的市场。这样你就不用怕没有好经销商找上门来。

总结：

市场变化多端，厂家在建立销售网络的看法不尽相同。但有一点已越来越为人家接受，那就是：经销商越强或越多，都不一定是最好的，适合自已的才是最好的。